画字E薪赃编者按：深圳当纳利旭日印刷有限公司是美国大印刷商R.R.当纳利父子同深圳石化综合商社合资创办的大型中美合资企业，公司以市场为中心，实施全面电脑化管理，为国内外客户提供优质的印刷装订服务，目前已同数百家出版商、杂志社及跨国公司建立了稳固的长期合作关系。在第九届北京国际图书博览会上，当纳利公司书刊销售部副总裁LindaMonds女士向我们介绍了美国出版社市场营销的成功经验。现整理如下，以供业界同仁借鉴。
美国的图书市场十分成熟，因此，图书的营销十分关键。成功的市场推广有赖以下三点：1.了解你的读者；2.了解你的书对哪一群读者会产生吸引力；3.了解读者的兴趣以便成功地选题。
所以，在出版一本新书时，美国出版商会有一整套的市场推广方案。这些方案的几个重点包括：价格、图书的装帧设计、促销以及推广的渠道。适当的价格可以使你准确针对目标读者群，达到预期的销售目标，例如高价格和针对高收人读者的书须定位为高档书；而图书的外表可以使其在书架中凸现出来，色彩、图片、印刷工艺等都可以用来吸引读者的注意力。1926年，作为**印刷业3个世纪之久的印刷商，我们推行了一个新的方案，向人们展示机器是如何生产书刊、如何生产纸张、如何裁切纸张以及如何印刷的。通过限量印刷一些书刊，公苛取得了一个意外的成就，那就是主要的书刊出版商开始明显地效仿我们对这些图书的促销材料。很长一段时间以来我们的广告模式、字体和版面设计成为高档书刊市场推广的标准。这样的影响使得外观设计在书刊生产和营销方式上日渐凸显其重要性。广告或媒体曝光都可以增加书的知名度。比如，出版社可以在人潮热闹的地方或书店举行签字售书仪式。他们还安排电视或广播采访，名人推荐或在著名的杂志和报纸上发表书评，目的在于围绕作者和书本身创造一种好的兴趣氛围；推广的另一种手段是证明作者的权威性，这样的推广和定位可以帮助建立读者对内容的兴趣。比如展示作者写作的历史，或他在这一领域中的经验。不论怎样的推广计划，出版社都必须安顿好作者，使其以*佳形象出现在公众面前但在推广的过程中一定要维护出版社及作者的形象，其中有效的营销方式包括：推广信封宣传此书的短信，包括书名、内容大纲，及如果你感兴趣该如何去做；一套发布计划包括收录广播、电视、报纸、杂志以及发布会媒体报道的宣传小册子，作者的自传和像片，采访作者的录像带和第三方的书评。发布计划应与书的类型和作者的个性吻合。有时，发布计划很简单，有时精雕细琢，有时比较粗糙，对不同的书和不同的作者有不同的对待。核心只有一个：什么是激起读者对这本书感兴趣的*佳方法，你应该用一个简短的大标题勾起读者对这本书的兴趣。大标题应该包括悬念式的文字，使人们想继续读下去。并指出正式出版的日期。广播采访的效果也不错。特别是当播出的电台或节目适合你的目标读者群，或者播出时间与出版时间吻合时。推广新书的整个过程都要特别小心关系的协调。关系是指作者、代理人、主编、发行部门之间的关系。每一方都有不同的需求和利益，而你需要对这些需求和利益有透彻的了解。比如，有的作者喜欢出名，有的则很低调，但不论他们的风格是什么，都需要为作者建筑一个品牌形象，构成这个形象的因素包括：对他们在接受采访时的形象进行包装；对活动的安排和书的封面精心设计；着重公众曝光的质量而非数量。
如果出版社安排作者接受一个很重要的采访，那么出版社就需要对作者进行一些技巧指导，甚至要排练一番。
在决定新书发布的时间时需要考虑：世界范围内推广活动的复杂性和推广机
(完)
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