“2014到2015年是一个市场大浪淘沙的过程。在经济大环境下，中国印刷机械领域，一批无技术实力、无创新能力、无有序管理的粗放企业将被洗涤出局，留下的会是更有实力、有创新力、保证品质的良性企业。我们希望通过这样的淘洗，让更多的好企业留下，来打造‘中国制造’的世界品牌，打破欧美等高端市场对‘中国制造品质低端’的固有印象。”2015年4月9日，兰溪精达印刷机械有限公司总经理助理兼外贸部部长吴德隆在“cpp114高端面对面访谈间”受访时表示。
兰溪精达公司总经理助理吴德隆接受我要印专访
2015年4月7日至12日，第三届中国国际印刷技术展览会在广东•东莞现代国际展览中心成功举办。本次展会上，印后机械大军可谓“异军突起”，国内外一线品牌云集，折页机、锁线机、装订机、模切机、糊盒机、压痕机、上光覆膜机等等印后加工设备一一亮相。兰溪精达就是国内专业生产印后锁线机系列产品的优秀品牌。
据吴经理介绍，目前兰溪精达的主打产品包括多种型号的锁线机、书芯准备设备、三面切书机以及书芯处理设备。本届广印展上，公司集中展示了半自动锁线机SX-460E、SX-460B锁线机、QS100C三面切书机、ZY400-A型自动粘页机四款热销产品，吸引了不少新老客户的咨询洽谈。
兰溪精达亮相2015广印展
自主研发紧盯自动化趋势
“半自动锁线机SX-460E，是目前公司的主打产品之一，在多个国家被广泛使用。”吴德隆介绍，“这款产品从外机到主机，包括电气控制等，都是公司自主研发生产的，具有自主知识产权。设备运行平稳、操作简单、适用范围广，客户认可度和回购率都非常高。”
SX-460E锁线机是将配页成册的书帖，通过锁线制成书芯的机械，广泛应用于平装或精装书籍的大批量装订上。这款设备采用PLC可编程控制系统，在生产过程中能检测到断线、断钉、不勾线、多贴和少贴等功能并提示。并克服了由于纸张厚薄造成的进纸不稳定的因素，大大提高了生产过程中的稳定性和使用范围。
兰溪精达展出的印后加工设备
“锁线机正处于发展的关键转折期，现在有三个发展方向。一是应对人工增长、生产提速要求而发展的全自动机型;二是根据按需印刷产生的快版、短版锁线需求而出现的机型;还有一种是针对如大幅面、异形等特殊市场需求而开发的特殊规格和要求的机型。”吴德隆分析表示。
从印刷业整体来看，印后是目前印刷产业用工*为集中的版块，也是当下保守成本激增之苦的印企极力推行自动化改革的领域。从目前市场需求来说，半自动锁线机替代传统手工还有一定的市场空间，但长远来看，全自动将是更多企业老板会选择的印后设备方向。
吴德隆认为，印后自动化变革是不可逆转的发展大势，并举例说明：“实际上我们对自动化的要求是越来越高的，因为现在人工很贵。比如深圳八卦岭是全国印刷重镇，一个半自动锁线机机长的工资在5000-6000，这是一个本科毕业生都拿不到的，因为他们还需要懂技术、有经验。所以一旦人员出现跳槽、返乡、身体健康问题等等问题时，对印刷装订企业的影响是非常大的。所以说，全自动的趋势是不可避免的。”
但吴德隆也分析，当前国内市场对于全自动设备的需求还有限。高效率、高采购成本的全自动设备，需要企业有足够稳定且大宗的业务量来支撑。若企业业务量不足，全自动设备的闲置时间长，无疑是对生产资源的极大浪费。“全自动锁线机的发展趋势是显而易见的，但市场应该是在未来数年。”
正是对市场的这一判断，兰州精达在坚持半自动锁线机销售推广的同时，也开始了全自动设备的技术攻关。据吴德隆介绍，目前公司正在大力研发全自动锁线机产品。新一代的全自动锁线机会在不久的将来推向市场。吴德隆更表示：“全自动的设备对于技术的要求是非常高的。而当我们的产品提供给用户的时候，我们是很有信心它能顺畅运转、服务好客户、为客户创造价值的。”
海外拓展重视多方面因素
“2008年，公司成立了外贸部，进行与全球印机市场接轨的国际贸易。到目前来说，发展到今天，我们的产品已经在全球30多个国家实现了销售与服务，包括欧洲、北美洲、南美洲、非洲、亚洲地区。”吴德隆自信表示。
事实上，走向国际市场几乎是每一个中国制造企业都在努力的方向。将民族品牌推向海外市场不仅是打开销售局面，更是产品品质过硬的一大标志。而正所谓事在“人”为，要做好海外贸易，专业人才问题的解决就显得尤为重要。
吴德隆认为：“印机企业的外贸人才不仅仅是要能熟练运用外语，还需要具备多方面的素质。一个合格的印机企业外贸人才，既要有外语表达能力，还要有一定的销售沟通技能，同时对于印刷设备、印刷工艺要有较深了解。因为他们在面对海外客户的时候必须随时充当产品销售、技术讲解、企业宣传人员，同时，在与公司技术部门之间还会需要充分的沟通，以便更好地为代理商和客户进行技术服务支持。”
“我们公司专门设立外贸部，并组建了一支富有印刷专业经验及外语沟通能力的人才队伍，这使我们与客户、海外经销商之间的沟通能够顺畅有效地进行。”吴德隆说，“当然，公司产品能快速打开欧洲、北美等高端市场，除了人才建设，与我们产品特性、品质保证、服务水平都是密不可分的。”
谈到精达的特性产品，吴德隆介绍，在这次广印展上展出的大开本锁线机SX-460B就是特别能够满足欧洲市场的特殊规格锁线机产品。其*大装订幅面可达到720*640mm，是兰溪精达销往欧洲市场*为成熟的产品，在英国、意大利等国都有实际使用的客户，是制作艺术画册、摄影集、校友录等产品的上选设备与欧洲市场上的同类产品相比，精达的设备在保证质量的同时，具有明显的价格优势，因此强势打开了这些地区的锁线机市场。
大开本锁线机SX-460B
不难看出，正是在产品特性、品质保证、服务水平、沟通能力这些方面走在了同行前列，兰溪精达海外贸易发展稳健。带动了公司半自动锁线机SX-460E、大开本锁线机SX-460B等主打产品的海外热销。
“现在的成绩，我们还是比较满意的。这也让我们对于未来更大范围的全球营销充满信心。”吴德隆表示。
满怀信心拥抱印机业明天
2014年，中国印刷业在困境中前行。整体经济环境的严峻，使诸多印刷包装上下游企业均进入了资金收缩、业务调整的关键期。利润下降、数码抢滩、产能过剩等等问题压倒了一批的印刷相关企业。而与印刷企业兴衰息息相关的印机制造业也同样生存艰难。
“去年，我们的销售也受到了大趋势的影响，不够理想。但这个结果，是我们有着充分心理准备，可预见、可接受的。整体形势来说，国家从铁路、公路、机场等领域拉动经济的局面将难以为继，回到我们印刷行业来说，我们的印刷企业要保证原来的那种开工量则面临很多的困难。去年很多印刷、装订企业确实存在经营发展较为困难的情况。”谈到去年的发展，吴德隆坦诚以告。
但他也认为，这其实是一个行业健康良性发展的必经之路。印刷产业现处于低端产能严重过剩的时期，需要通过残酷的市场竞争来淘汰落后低端产能，优化市场主体结构，释放市场空间，让更多创新、努力的企业脱颖而出，实现“优胜劣汰”。好比大浪淘沙，方能显出真金本色。
兰溪精达公司总经理林茂盛与我要印工作人员合影
对于精达接下来的发展，吴德隆表示，公司将在三个方面进行努力：
其一，是为明年的DRUPA展会做好充分的准备工作。希望在这次展会上全力展示出中国民族印后品牌的实力，并进一步打开国际市场，推动海外贸易的规模和层次。
其二，则是继续加紧全自动锁线机的产品研发工作，攻关克难，争取精达品牌的全自动锁线机早日面世，完成公司技术与产品的新一轮进阶。
其三，要巩固和扩大与代理商、优质客户的合作关系，对合作的代理商也进行择优选择，以其给客户更好的产品、服务和支持，进而提升客户企业在当下市场的生存能力和市场适应能力。
“优质代理商的选择在市场开拓上是至关重要的。比如我们在我们国内市场广东地区的代理商广州建信，就是公司从成立之初即建立合作关系的优质代理商。我们的合作一直是一种‘双赢’的状态。要双赢需要先相互理解相互支持，我们在互帮互助中才能真正实现双赢，实现价值的有效结合。通过与他们的合作，使我们的锁线机产品在广东这个重要的印刷板块市场占比令人满意，在我们的整体销售中也占比颇高。”吴德隆就代理商选择的问题进行了说明。
对于未来，吴德隆表示：精达对于中国印后设备的是充满坚定信心的。我们坚信困难只是暂时的，只要企业能够结合自身的具体情况，扎实做内功，抓管理抓创新，未来就有机会赢得更健康的发展。对于精达企业自身的发展、对于印刷装备行业的发展，乃至对于全国经济形势的发展，我们都抱有坚定的信心。因为我们相信，只要做好充分准备，明天一定更加美好!
(完)
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